Stratégie de marketing pour la vente de voitures

Les conseillers en vente accompagnent les clients tout au long du processus d’achat, depuis leur arrivée à la concession jusqu’à la livraison de leur voiture neuve. Ils s’occupent aussi parfois de gérer le processus après-vente et d’entretien pour les clients existants.

Le service de marketing, quant à lui, travaille dans l’ombre. L’équipe de marketing travaille en arrière-plan et s’assure de la notoriété et de la visibilité de l’établissement. La stratégie de marketing emploie différents moyens pour inciter les clients à visiter la concession (prise de rendez-vous en ligne, appels téléphoniques ou publicité). L’équipe de marketing analyse les préférences des consommateurs et trouve des façons de générer plus de clients potentiels dans l’espoir de les convertir en clients payants.

La stratégie de marketing consiste en grande partie à préparer le terrain pour favoriser la réussite de l’équipe de vente. Le marketing fournit aux conseillers en vente les informations et les outils nécessaires pour comprendre la clientèle et ses besoins et prodigue des conseils sur la vente. Si la stratégie de marketing est correctement mise en œuvre, le transfert entre l’équipe de marketing et l’équipe de vente devrait être très fluide et imperceptible pour le client.

À une époque où la vente de voitures n’est plus ce qu’elle était, une stratégie de marketing efficace est plus importante que jamais. Les concessionnaires automobiles sont généralement des entreprises analogiques qui s’appuient davantage sur les efforts traditionnels de marketing et de vente. Les concessionnaires ont tendance à faire de la publicité à la télévision, sur les panneaux publicitaires extérieurs ou à la radio. Mais les nouvelles technologies et les consommateurs de plus en plus férus de technologie poussent les concessionnaires à faire preuve d’innovation dans leur stratégie de marketing.

Dans le présent blogue, nous présentons certaines des meilleures stratégies de marketing à déployer, les médias sociaux à exploiter et les façons de faire de la publicité pour votre concession. Nous allons aussi discuter plus en détail du marketing destiné aux consommateurs à proximité, pour augmenter votre visibilité dans votre zone de service.

Quelles sont les meilleures stratégies de marketing automobile?

Trouver des stratégies de marketing automobile qui fonctionnent pour votre concession peut représenter tout un défi. Chaque concessionnaire a ses propres difficultés et son propre modèle d’affaires. L’essentiel consiste à trouver des stratégies de marketing efficaces pour votre entreprise et qui vous aident à générer des ventes et des clients. Cela dit, il existe quelques stratégies qui vous mettront sur la bonne voie.

1. Incorporer des vidéos

Dans le monde du marketing, les vidéos figurent parmi les supports qui suscitent le plus d’intérêt. Plus de 75 % des acheteurs de voitures déclarent que les vidéos en ligne ont influencé leur décision d’achat et le nombre de personnes qui regardent des vidéos d’essai a augmenté de 65 %. Les vidéos sont faciles à visionner et à comprendre et offrent d’innombrables façons originales de présenter les informations. Les vidéos peuvent présenter des évaluations effectuées par des spécialistes, des véhicules sur 360 degrés et sous différents angles, des conseils d’entretien et de maintenance, des démonstrations d’accessoires et des marques, etc.

Voir et expérimenter sont deux des aspects les plus importants du parcours d’achat d’une voiture. Plus les vidéos semblent réalistes, meilleure sera la découverte virtuelle des voitures. Le client potentiel pourra ensuite choisir plus facilement les modèles qu’il veut voir en personne. Le client doit voir la voiture pour se faire une idée des caractéristiques, du gabarit, du confort, des dispositifs de sécurité et de la mécanique. En ce qui concerne l’achat d’une voiture d’occasion, l’état de la voiture et l’entretien reçu sont des facteurs qui influencent la décision.

2. Optimisez votre site

Le site Web est au cœur même de vos stratégies de marketing. D’une manière ou d’une autre, tous vos efforts de marketing dirigent les clients potentiels sur votre site Web. Une part importante du marketing consiste à vous assurer que votre site est visible, conforme à la marque et convivial. Pour que votre site soit considéré comme « visible », votre public cible doit pouvoir le trouver facilement. Si l’internaute effectue une recherche sur Google concernant votre concession, cette dernière devrait figurer parmi les premiers résultats.

Un site Web visible sera bâti avec des mots clés et des mots clés négatifs pertinents ainsi que du contenu de qualité. Les mots clés correspondent aux mots précis ou connexes que l’internaute tape dans la barre de recherche. Vous voulez répertorier les mots clés pertinents pour vos activités pour que votre concession figure en tête de liste lorsque l’internaute tape ces mots. En intégrant jusqu’à 15 à 20 mots clés, vous assurez à la concession une bonne visibilité sur Internet. Les mots clés négatifs correspondent aux recherches auxquelles vous ne voulez pas que votre concession soit associée. Dressez la liste des mots clés négatifs que Google devra ignorer pour ne pas gaspiller de l’argent et des efforts à générer du trafic non pertinent.

Le contenu de qualité comprend tout texte figurant sur vos sites Web, comme les blogues, les FAQ, la page d’accueil et les pages de service. Certes, un contenu de qualité renforce la prestance de votre site Web, mais pour figurer en tête, Google doit le juger pertinent à la recherche de l’internaute. Le contenu doit être bien organisé en plus d’intégrer des mots clés pertinents et des titres et sous-titres appropriés sur chaque page.

3. Créez une expérience omnicanale et multicanale

Une expérience omnicanale signifie que l’achat peut s’effectuer de différentes façons, par exemple en magasin, en ligne ou par téléphone. Une expérience omnicanale permet à l’acheteur de choisir la manière dont il veut procéder à l’achat d’une voiture. Par exemple, le client peut magasiner et comparer des voitures en ligne, pour ensuite se rendre à la concession pour faire un essai et effectuer l’achat. Il peut aussi se rendre à la concession pour essayer différents modèles, mais effectuer la transaction en ligne. L’expérience omnicanale vous permet d’être concurrentiel sur un marché encombré, car vous donnez plus de moyens aux clients tout en rendant votre marque mémorable sur plusieurs points de contact.

Le marketing multicanal consiste à utiliser plusieurs canaux pour diffuser vos messages de marketing, comme un site web, la télévision, la radio, les panneaux publicitaires, les courriels, les catalogues de stock et les vitrines des magasins de détail. Il s’agit de combiner différents moyens de marketing directs et indirects pour faire connaître votre marque le plus possible. Le marketing multicanal est important, car les consommateurs utilisent de plus en plus de moyens différents pour magasiner et si vous n’êtes pas présent là où se trouvent vos clients, ils ne vous verront pas.

4. Surveillez les évaluations à votre sujet

Peu importe la transaction d’affaires, la confiance est un facteur de taille, surtout lors de l’achat d’un produit aussi cher qu’une voiture. C’est pourquoi vous devez aussi accorder une grande importance à la réputation de votre marque. Les clients publient des évaluations en ligne sur leur expérience, qu’il s’agisse de leur satisfaction vis-à-vis de leur véhicule neuf ou de l’expérience vécue. Si l’expérience était désagréable, l’évaluation en fera mention.

Vous devez surveiller en permanence les évaluations en ligne à votre sujet pour remercier les clients de leurs bons mots et répondre aux différentes préoccupations. Par exemple, vous pouvez dire « Nous sommes désolé que votre expérience vous ait déçu. Nous apprécions chaque client et voulons savoir comment nous pouvons vous aider. Nous vous invitons à communiquer avec notre équipe de vente. » Cette intervention permet aux gens de savoir que vous vous souciez de la qualité du service offert et que vous essayez toujours de vous améliorer.

Sur quels médias sociaux votre concession devrait-elle être présente?

Les médias sociaux sont un excellent moyen de faire connaître votre concession et d’interagir plus étroitement avec votre public cible. Voici les principales plateformes que vous devriez exploiter.

1. Instagram

Instagram est l’endroit n  1 pour le contenu visuel comme les vidéos. Vous pouvez l’utiliser pour tester la réaction de votre public à certaines campagnes, et partager du contenu créatif qui l’incite à revenir. Vous pouvez partager des histoires, de courtes vidéos et de multiples photos. Au fil du temps, vous aurez une meilleure compréhension de ce que doit refléter votre marque pour être conforme aux valeurs de votre entreprise et aux attentes des clients.

Instagram est aussi un excellent moyen d’atteindre de nombreuses personnes à la fois. Dans vos publications, les mots-clics sont un excellent moyen de partager votre contenu avec les groupes d’intérêt et le public concernés. Et contrairement aux publicités PPC, les mots-clics sont gratuits! Une recherche simple permet de trouver les mots-clics pertinents à inclure dans vos publications.

Instagram est aussi l’endroit idéal pour interagir avec votre public cible. Instagram vous permet de réaliser des sondages, de créer du contenu en continu, de poser des questions et de répondre aux commentaires. Essayez d’éviter l’utilisation de robots pour automatiser le processus. Un engagement réel rapproche les gens de votre marque et convertit les meilleurs d’entre eux en clients fidèles.

2. Facebook

Facebook offre un soutien important aux pages professionnelles. Votre page Facebook peut présenter vos produits et vos offres, les heures d’ouverture, vos coordonnées et des liens externes. Facebook est particulièrement adapté à la publicité locale pour attirer les clients de votre région. Votre page Facebook peut inclure des formulaires qui permettent aux internautes de prendre rendez-vous.

Facebook vous permet aussi d’afficher des publicités pour différents groupes cibles. Par exemple, vous pouvez publier une publicité pour les clients locaux, une pour les milléniaux et une autre pour les acheteurs d’une première voiture. Vous pouvez facilement définir des budgets publicitaires et voir combien de personnes ont interagi grâce aux outils intégrés de suivi des publicités. Le plus intéressant, c’est que Facebook propose des tests de publicité, ce qui vous permet de lancer plusieurs versions simultanément pour faire ressortir la plus efficace.

3. Twitter

Twitter est parfait pour tenir les gens au courant de vos activités. Twitter roule à un rythme soutenu. Il s’agit du média idéal pour informer les gens des dernières promotions, des offres saisonnières, des nouveaux modèles en stock et des nouvelles heures d’ouverture. Vous pouvez aussi ajouter des liens externes, des vidéos, des sondages et des images afin de maintenir l’intérêt des utilisateurs et de recueillir des commentaires sur les attentes de vos clients. Vous pouvez également retweeter votre public cible ou des spécialistes automobiles pour que votre marque reste présente et active dans les bonnes communautés.

4. YouTube

YouTube a été créé pour les vidéos, donc en tant que concessionnaire, il est naturel que ce média fasse partie de votre stratégie de marketing. Vous pouvez publier des vidéos portant sur les dispositifs de sécurité, des essais routiers et vos véhicules en stock. Vous pouvez aussi publier des vidéos expliquant le financement ou les points à surveiller lors de l’achat d’un véhicule d’occasion.

Outre les vues que vous obtenez sur votre chaîne, vous pouvez aussi intégrer ces vidéos à votre site Web. Lorsque les utilisateurs lisent des blogues ou parcourent les pages de votre site, vous pouvez les rediriger vers une vidéo pertinente au contenu. Puisque le contenu visuel est plus facile à assimiler et plus apte à capter l’attention des gens, tout le monde y gagne en matière de marketing.

Comment puis-je promouvoir ma concession automobile?

Pour être rentable, la publicité doit se trouver là où se trouvent les clients. Pour créer une expérience mémorable qui suscite l’intérêt des clients potentiels, ces derniers doivent voir votre concession et interagir avec vos employés à différents points de contact. Avant toute chose, vous devez connaître le comportement et les préférences de vos clients potentiels. Si vos clients potentiels utilisent principalement leur téléphone, logiquement, votre stratégie de marketing devrait se concentrer sur les médias sociaux. Si vos clients potentiels aiment s’adresser aux spécialistes, concentrez-vous sur la rédaction d’articles de blogues ou fournissez des ressources rédigées par d’autres gourous de l’automobile et firmes de formation.

Vous devez aussi comprendre le comportement de votre public cible et ses frustrations afin de créer une stratégie de marketing qui résout ces frustrations. Poser des questions et mener des sondages sont d’excellents moyens de recueillir les commentaires de votre public. Vous pouvez les publier sur vos médias sociaux, demander aux clients existants avant qu’ils quittent la concession ou les envoyer par courriels. Une fois les commentaires recueillis, vous pouvez déterminer les tendances à cibler, que ce soit sous forme de campagne ou de message marketing. Par exemple, si de nombreuses personnes s’inquiètent de pouvoir payer leur nouvel achat, votre marketing pourrait véhiculer le message que votre concession rend le financement aussi facile que de faire un tour en voiture.

Une grande partie de la publicité consiste à mesurer les résultats. Chaque fois que vous lancez une campagne de marketing ou que vous mettez en œuvre une stratégie, vous voulez savoir si vos efforts sont fructueux. Si vous avez mis en ligne une vidéo, vous voulez savoir si cette vidéo génère des vues. Si vous avez mis à jour votre site Web, vous voulez savoir s’il génère plus de trafic et de clients potentiels. Consignez régulièrement ces résultats et comparez-les aux résultats de la période précédente. Si les résultats ne vont pas en s’améliorant, il est temps de revoir votre stratégie de marketing.

Comment promouvoir votre concession dans votre localité

La plupart des concessionnaires comptent sur les visiteurs à la concession; il est donc important de faire la promotion de votre entreprise dans votre localité. Voici quelques façons de promouvoir votre concession localement.

1. Partenariats locaux

La concurrence est forte dans l’industrie automobile en raison du grand nombre de concessionnaires présents sur le marché. Lorsque vous vous associez à des entreprises qui ne sont pas en concurrence directe, vous créez des clients potentiels de haute qualité tout en dépensant un budget minimal. Déjà fidèles à la marque avec laquelle vous vous associez, ces personnes peuvent considérer votre marque comme une entreprise de bonne réputation. Par exemple, si un atelier de carrosserie recommande votre entreprise à ses clients de longue date, ces derniers sont plus susceptibles de faire confiance à cette recommandation. Parmi les autres entreprises avec lesquelles vous pourriez vous associer, citons les ateliers d’entretien, les lave-autos locaux et les compagnies d’assurance automobile.

2. Soyez actif dans votre collectivité

Beaucoup de gens aiment assister aux événements locaux, qu’il s’agisse de festivals, de matchs sportifs ou de concerts. Il s’agit d’excellents endroits pour promouvoir votre entreprise auprès des consommateurs à proximité. En outre, les gens sont attirés par les entreprises avec lesquelles ils peuvent communiquer. Lorsque vous commanditez des événements appréciés par votre public, vous pouvez plus facilement promouvoir votre entreprise et conclure des ventes.

3. Programmes de référence

En plus des excellentes évaluations en ligne, les programmes de référence sont un bon moyen de générer des clients potentiels. Le soutien de vos clients passés et actuels peut vous aider à gagner la confiance de leur réseau, ce qui en retour peut contribuer à une hausse rapide de votre clientèle et des ventes conclues. Votre programme de référence devrait fournir un incitatif aux clients qui recommandent votre entreprise à leurs amis et à leur famille. Par exemple, vous pouvez offrir un lavage de voiture gratuit pour chaque cinquième client recommandé ou une remise de 10 $ sur le prochain entretien. C’est à vous de décider la valeur des récompenses.